Cuando por fin llega el momento de empezar a vender el producto o servicio que usted o su empresa han creado, es esencial saber cómo elaborar un mensaje de correo electrónico de ventas que no sólo capte la atención de la persona que está al otro lado del ordenador, sino que también le incite a actuar.
Aprender por ensayo y error
Cuando empecé a crear correos electrónicos con argumentos de venta a finales de 2011, cuando decidimos ampliar nuestra red de proveedores, no sabía por dónde empezar. Ojalá me hubiera topado con un artículo de esta profundidad, pero en lugar de eso aprendí a base de ensayo y error, como hacen muchos emprendedores.
En los últimos 4 años, he contribuido a crear los correos electrónicos de presentación de ventas y a investigar a los representantes de las empresas con las que estábamos interesados en crear una asociación. Cambié el mensaje casi todos los meses en algunos momentos y pasamos mucho tiempo haciendo pruebas A/B para descubrir qué versión funcionaba mejor. Fue todo un viaje y durante el proceso contactamos con más de 10.000 clientes potenciales.
Me enorgullece decir que nuestros esfuerzos nos permitieron crear más de 850 relaciones con proveedores y aumentar eficazmente nuestro inventario gestionado a más de 1.000.000 de productos, pero esto no se habría hecho realidad si no hubiéramos aprendido a escribir un correo electrónico de ventas eficaz.
En este post, te guiaré a través de los pasos de acción estratégicos que puedes tomar para hacer que tu campaña de ventas por correo electrónico sea lo más efectiva posible desde el primer correo electrónico que envíes.
¿Qué es un correo electrónico de promoción de ventas?
Antes de entrar de lleno en los pasos necesarios para elaborar un mensaje de ventas, me gustaría definir rápidamente el mensaje de ventas para aquellos que no estén familiarizados con el concepto. El correo electrónico de ventas se utiliza específicamente para lograr tres propósitos principales.
- Capte la atención de la persona que lee, normalmente sus clientes potenciales.
- Exprese cómo su producto o servicio añade valor al lector y por qué querría trabajar con usted o comprar su producto.
- Invoque la acción del lector para iniciar el proceso de venta.
El correo electrónico de presentación de ventas es una herramienta que se utiliza en la fase inicial del proceso de venta. Por las razones anteriores, actúa como una herramienta para poner el pie en la puerta con su cliente potencial. Si lo consigues y tienes un proceso de ventas sólido, estarás en el buen camino para captar nuevos clientes y aumentar la tasa de ejecución general de tu empresa.
Cómo escribir un correo electrónico de presentación de ventas eficaz
Paso 1: Conozca a su público
El primer paso antes de sentarse a redactar un mensaje de ventas es comprender a su público o lector. Para crear el mejor mensaje posible, hay que investigar y comprender quién es el lector. Debería hacerse las siguientes preguntas:
- ¿Qué tipo de poder de decisión tiene esta persona?
- ¿Es la persona con la que realmente quieres hablar o tienes que preguntar por su supervisor?
- ¿Son su usuario final/cliente potencial?
- ¿Qué hacen dentro de la empresa?
Una vez que tenga una idea general de quién va a leer su argumento de venta, puede personalizar su correo electrónico para que concuerde con quiénes son y qué les motiva.
Mientras elaboraba argumentos de venta y me ponía en contacto con personas en nombre de Portlight, mi audiencia principal eran los fabricantes. En el mejor de los casos, tendría una dirección de correo electrónico de alguien de su equipo ejecutivo o de marketing/ventas al que podría dirigirme directamente.
Sin embargo, en otros casos en los que no se disponía de un correo electrónico específico para una persona, tuve que enviar una propuesta personalizada a un correo electrónico genérico solicitando que mi correspondencia se reenviara a alguien de su departamento de marketing o ventas. Ambas situaciones funcionaron porque entendí quién era mi público.
Paso 2: Adaptar el asunto y los primeros 60 caracteres para captar la atención
El segundo paso para crear un discurso de ventas excepcional es optimizar el asunto del correo electrónico y los primeros 60 caracteres del mismo.
En la mayoría de las plataformas de organización de correo electrónico, es decir, Gmail, Outlook, etc., la vista previa del correo electrónico en línea con los cientos de otros correos electrónicos mostrará el asunto y los primeros 60 caracteres del correo electrónico, proporcionando al lector una visión rápida del contenido de cada correo electrónico. Cuando intentas captar la atención de una persona a través del correo electrónico, esta es tu primera oportunidad para mostrar cómo puedes aportar valor a su vida o a su empresa.
Veamos un ejemplo de asunto pobre y primeros 60 caracteres que muy probablemente se enviarán a la papelera antes incluso de ser abiertos.
Asunto: Consulta Dropship
60 caracteres: ¡Hola Director de Marketing! Mi nombre es Connor Gillivan y trabajo...
Lo único que este individuo aprende de esto es que estamos interesados en algo relacionado con dropshipping y que mi nombre es Connor Gillivan. ¿Añade eso valor a su vida? Creo que no. ¿Estaría dispuesto a abrir este correo electrónico si tuviera que examinar otros 100? Lo dudo.
Veamos ahora una versión optimizada del correo electrónico que intentábamos enviar más arriba.
Asunto: Aumentar las ventas en Amazon.com
60 caracteres: Puedo ayudarte a optimizar tu presencia en Amazon. Portlight es...
Al revisar este correo electrónico, la persona sabe claramente por qué nos ponemos en contacto con ellos y puede ver el valor que decimos que podemos aportar... "aumentar las ventas en Amazon.com". También ven que el nombre de nuestra empresa es Portlight. Como fabricante interesado en vender más de su producto, ¿abriría ahora el correo electrónico? Yo creo que sí.
Pruebas A/B y análisis de correo electrónico
Utilizar pruebas A/B en el asunto y en los primeros 60 caracteres le ayudará a comprender mejor lo que busca su público. Empiece por utilizar un sistema de correo electrónico sencillo con análisis de las tasas de apertura para poder evaluar la eficacia de cada variación que envíe. Con el tiempo, encontrará las 2 o 3 mejores que podrá utilizar regularmente para dirigirse a sus clientes potenciales.
Paso 3: Escribir el correo electrónico -> Introducción, cuerpo, cierre (llamada a la acción)
Ahora que tiene un asunto atractivo y los primeros 60 caracteres para captar la atención del lector, es el momento de escribir el correo electrónico. El correo electrónico siempre puede dividirse en tres secciones y debe seguir una regla general para la longitud de cada una.
Introducción
El párrafo de introducción es un recordatorio breve, de dos frases, del valor que usted aporta al lector y una presentación de quién es usted y su empresa. Sea sencillo.
Cuerpo
El cuerpo del párrafo debe verse como si fuera su discurso de ascensor. Ha captado la atención del lector y dispone de 15 a 30 segundos para explicarle exactamente por qué necesita su producto o servicio. Es importante que trabaje para que su discurso de ascensor sea lo más sencillo posible. Lo último que quieres es que el lector no entienda bien lo que hace tu empresa y lo que vendes. Eso irá a la papelera y no conseguirá que lleguen a la parte más importante del correo electrónico.
El último aspecto que puedes incluir en el cuerpo del párrafo es una frase en la que presumas de tu reputación. Mencione una marca reconocible con la que haya trabajado para generar confianza en el lector. Si relaciona su empresa con otra muy respetada, el lector se sentirá más cómodo y confiado en su propuesta.
Como regla general, el cuerpo del párrafo no debe tener más de cuatro frases. No querrás perder al lector porque el cuerpo del párrafo parezca demasiado abrumador para leerlo un lunes por la mañana.
Cierre (llamada a la acción)
Si su lector ha llegado hasta aquí, es muy probable que esté intrigado por lo que usted cuenta. Ahora tiene la oportunidad de llamarlos a la acción para que puedan entrar en su embudo de ventas.
La llamada a la acción debe ser lo más concisa posible e indicar claramente qué acción quiere que realicen. Una vez que haya escrito la CTA, agradezca al lector su tiempo y deje una firma con su información de contacto para que pueda ponerse en contacto con usted fácilmente o revisar el sitio web de su empresa. La CTA debe limitarse a 2 frases como máximo.
Ejemplo de mensaje de ventas
Unámoslo todo. A continuación, le proporciono un ejemplo de mensaje de ventas con el que tuve mucho éxito mientras trabajaba en Portlight para atraer nuevas asociaciones de envío directo con fabricantes de todo Estados Unidos. Puedes modificar este argumento de venta para tu propio uso, pero no utilices mi lenguaje al pie de la letra.
Asunto: Aumentar las ventas en Amazon.com
Buenos días. Quiero ayudar a Step2 a optimizar sus ventas en Amazon.com. Me llamo Connor Gillivan y trabajo con Portlight, un reputado vendedor con más de 5 años de experiencia en Amazon.
Portlight utiliza tecnología propia para gestionar, listar, retarificar y gestionar el servicio de atención al cliente en Amazon.com para que usted pueda centrarse en la fabricación y entrega del producto. Contamos con un historial probado de ventas para algunas de las principales marcas del sector del juguete, como Little Tikes, y estamos interesados en añadir valor a sus operaciones de comercio electrónico.
Por favor, llámeme o envíeme un correo electrónico a la información proporcionada a continuación para que pueda contarle más acerca de nuestro servicio y podamos discutir la compra de sus productos. Le agradezco enormemente su tiempo y espero poder hablar con usted.
Saludos cordiales,
Connor Gillivan
Consejero Delegado
Portlight Logo
(518) 396-0988
[email protected]
¡Pruébalo!
Si tienes alguna pregunta o sugerencia sobre cómo redactar un discurso de ventas eficaz, compártela en el cuadro de comentarios para que la comunidad pueda seguir aprendiendo unos de otros.
Si desea que revise el correo electrónico de presentación de ventas de su empresa, me encantaría colaborar. Envíame un correo electrónico a [email protected] y podemos concertar una sesión de formación.
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