Revisión rápida
Hace dos semanas, cubrimos los 4 aspectos clave de las finanzas de tu startup que deberías comprender a fondo antes de seguir adelante con tu idea. Los temas abarcaban la inversión inicial necesaria, la gestión financiera, la economía del negocio y la estrategia de salida. Para profundizar en el tema, lee aquí y ponte al día sobre los Cuatro Pilares de la Startup.
El cuarto pilar de las startups
Hoy abordaremos el cuarto y último pilar de las startups: el mercado de clientes. En los tres primeros pilares, hemos analizado a las personas, el producto y los aspectos financieros. Entendemos a quién necesitamos, cómo nuestra idea añade valor y el coste asociado a nuestra idea.
Ahora, es el momento de unirlo todo y discutir cómo identificamos al cliente perfecto y las mejores prácticas para llegar al cliente final. Lo desgloso en dos categorías clave:
- El mercado destinatario
- Llegar al cliente final
El mercado destinatario
¿Qué es un mercado objetivo?
Un mercado objetivo es un grupo específico de personas para las que tu producto/servicio resuelve un problema. Cuando hablamos de la propuesta de valor en el segundo pilar de las startups, mencioné la importancia de utilizar tu propuesta de valor para identificar tu mercado objetivo.
Cuando se entiende correctamente, su mercado objetivo son las personas que más necesitan su producto/servicio. Son los que están dispuestos a gastar dinero en su producto/servicio porque usted está resolviendo un verdadero problema que tienen en su vida.
Sea específico
Es importante ser lo más específico posible a la hora de definir inicialmente su mercado objetivo. No conviene tener un mercado objetivo muy amplio, porque se pierde el enfoque. Cuando intentas dirigirte a un mercado demasiado amplio para el inicio de tu producto/servicio, tiendes a crear un producto que no puede complacer a todo el mundo y no acaba complaciendo ni siquiera a un nicho específico de personas.
Mi experiencia
Cuando empezamos eCommetize, pasamos semanas hablando de nuestro mercado objetivo antes de iniciar el proceso de ventas. Dada la gran cantidad de verticales en el espacio de los influencers online, tuvimos que dedicar tiempo extra a identificar exactamente quién se beneficiaría más de nuestro producto.
A medida que fuimos aprendiendo más, pudimos reducir la lista. Nos dimos cuenta de que nuestro cliente ideal tenía más de 100.000 seguidores en las redes sociales, llevaba al menos 3 años ejerciendo influencia y generaba un tráfico de al menos 100.000 páginas vistas al mes. Cada día, seguimos desarrollando una imagen completa de nuestro mercado objetivo hablando con clientes potenciales.
Jack Dorsey y los perfiles de los clientes
Jack Dorsey, propietario y fundador de Twitter y Square, pasa horas realizando perfiles de mercado de clientes con su equipo para inspirar la creación de la línea de productos Square. El equipo se pone en la piel de cientos de perfiles diferentes para entender cómo afectaría Square a su vida. Si no quieres fiarte de mi palabra, fíate de la de Jack Dorsey. Entender tu mercado objetivo es clave para el éxito final de tu producto.
Actividad
- Reflexione sobre la composición de su cliente objetivo.
- Intente ponerse en su lugar y explíqueles por qué les interesa su producto o servicio.
- ¿Cómo les resuelves un problema?
- Defina los datos demográficos -> los datos demográficos son estadísticas sobre el mercado objetivo que puede utilizar para delimitar sus características exactas.
- Para un consumidor, utilice estos términos orientativos: edad, sexo, ubicación, ingresos, hábitos de gasto, estado civil, etc.
- Para una empresa, utilice estos datos: ingresos anuales, número de productos, número de empleados, ubicación, nicho, sector, etc.
- A medida que avanza en la actividad, su objetivo final es crear un perfil de su cliente objetivo. Una vez que hayas llegado a ese perfil, podrás utilizarlo para seguir investigando, probando y aprendiendo.
Llegar al cliente final
En el libro Zero to One escrito por Peter Thiel, hay una sección específica centrada en la estrategia de distribución de la startup. Thiel expone la importancia de cómo la startup hará llegar su producto a las masas y expresa que es un aspecto del plan de negocio que muchos fundadores técnicos pasan por alto.
El segundo aspecto de la comprensión completa de su mercado de clientes es determinar cómo va a hacer llegar la información al cliente objetivo que ha identificado anteriormente. Uno de los mayores errores que cometen los emprendedores en las fases iniciales de una startup es pensar que "si construimos un gran producto, los clientes vendrán".
No hay nada más alejado de la verdad. Las grandes mentes empresariales lo entienden muy bien y se centran a fondo en llegar a su cliente final. Se centran en los canales de los que disponen y crean formas innovadoras de llegar a esas personas y captar su atención mejor que la competencia.
Aparte de una estrategia de distribución, este aspecto de tu startup también puede denominarse plan de marketing estratégico. En el panorama digital actual, el marketing y la publicidad online se han convertido en los reyes para encontrar y comunicar el mensaje de tu empresa. Dependiendo de dónde se encuentren tus clientes objetivo, puedes utilizar diversas estrategias.
1. Redes sociales
La mayoría de las empresas tienen clientes potenciales en las redes sociales. La dificultad estriba en hacer que su mensaje destaque entre todos los demás contenidos digitales que se disputan el tiempo de pantalla.
2. Pago por clic
Si el producto de su empresa cubre una necesidad específica que los internautas pueden estar buscando, puede invertir dinero en aparecer en los motores de búsqueda.
3. Mejores prácticas SEO
Cuando desarrolle su sitio web y cree contenidos, debería pensar siempre en palabras clave que se apliquen a su negocio y que sean populares en los motores de búsqueda. El truco está en encontrar palabras clave de cola larga que sean muy buscadas, pero que no sean muy competidas por empresas con presupuestos más elevados.
4. Investigación de ventas tradicional y contacto
Gracias a Internet, ahora es muy fácil investigar y localizar los datos de contacto de tus clientes potenciales. Una vez recopilados sus datos, es hora de elaborar el discurso de venta perfecto.
Estas son solo cuatro opciones de estrategias de marketing y distribución que puede utilizar para llegar a su cliente final.
Un buen amigo y colega empresario de Orlando, Gregg Pollack, sostiene que incluso se debería llegar a crear una comunidad propia antes de crear y lanzar un producto. Gregg es el fundador y propietario de CodeSchool y ha tenido mucho éxito creando una comunidad en torno a su producto educativo. Pero, ¿qué fue primero? Su experiencia y lo que ha aprendido al hacer crecer su negocio me han enseñado mucho sobre el poder de crear una marca.
Actividad
- Reflexione sobre la estrategia de marketing y distribución que utilizará para llegar a su mercado de clientes.
- ¿Cómo utilizará los medios que le comuniqué, así como otros?
- ¿Dónde se reúnen e interactúan sus clientes? ¿Cómo puede participar en esos grupos?
- ¿Cómo puede fomentar el boca a boca entre sus primeros clientes?
- Una vez que hayas respondido a estas preguntas, ponlo todo en común y averigua a quién necesitas en tu equipo para conseguirlo.
Sea consciente de sus actos
Uno de los factores más importantes a la hora de identificar su mercado de clientes es usted. Al crear una empresa, su marca y su reputación personal son la primera impresión que se llevan las personas ajenas a la empresa. Téngalo en cuenta cuando intente convertir su idea en un negocio rentable. Con el tiempo, sus valores personales y su reputación guiarán la cultura de la empresa y atraerán a personas de un calibre similar. Como fundador, eres responsable de estar siempre a la última... sobre todo al principio, cuando llegues a tus primeros clientes.
Lo que viene después
Esta columna concluye oficialmente los 4 pilares de la creación de una empresa. Hemos cubierto los principales aspectos de la creación de una empresa que he considerado más importantes a lo largo de mi trayectoria empresarial. Conocer cada aspecto de tu negocio te permitirá crear una base para el crecimiento y la prosperidad futuros.
El siguiente paso para poner en marcha un negocio es crear un plan estratégico y creer en tu idea. En mis próximas columnas, desglosaré ambos aspectos y te daré los pasos necesarios para empezar. Permanezca atento.
