Paso 3 para crear una empresa: Crear el producto o servicio

Resumen rápido

En nuestra última reunión, presenté los Cuatro Pilares de la Empresa y profundicé en las personas clave esenciales para la puesta en marcha de cualquier negocio. Hablé de por qué las personas que intervienen en el primer año de creación de una empresa son fundamentales para tu plan de puesta en marcha y de cómo puedes prepararte mejor.

Hoy nos adentraremos en el segundo pilar de la creación de una empresa: la construcción del producto o servicio en torno al cual gira tu idea.

El segundo pilar de la empresa: Crear el producto o servicio

El producto o servicio que ofrece su empresa, junto con una estrategia de distribución, es la forma en que acabará introduciéndola en el mercado.

La creación del producto o servicio es el segundo pilar de la creación de una empresa, porque tiene que ser perfecto para triunfar en un entorno competitivo en el que los imitadores y los líderes del sector están esperando para desviarte de tu camino inicial. Los productos o servicios en los que no se ha pensado lo suficiente serán devorados por todas las demás empresas que fabrican soluciones más dominantes.

Para comprender plenamente el concepto de su producto o servicio, lo desgloso en 5 puntos clave de conversación:

1. La propuesta de valor
2. Competencia y diferenciación
3. Tecnología
4. El Producto Mínimo Viable (PMV)
5. Estrategia de validación

Si está familiarizado con estos términos empresariales clave, ¡genial! Si no, no te preocupes. En cualquier caso, prepárate para aprender.

1. La propuesta de valor

La propuesta de valor, comúnmente denominada value prop, es una breve declaración que define claramente cómo su producto o servicio añade verdadero valor a su mercado de clientes. En otras palabras, es una solución única al problema del cliente existente en el mercado.

He aquí un ejemplo de una de las empresas que voy a poner en marcha este año.

eCommetize ayuda a las personas influyentes de alto tráfico en línea a monetizar su comunidad mediante la creación y gestión de tiendas de comercio electrónico y relaciones con proveedores.

¿Qué valor añadimos al mercado de clientes?

La capacidad del influencer online de ganar más dinero con los seguidores que ha creado sin tener que emplear tiempo extra.

Actividad

• Reflexione sobre el problema del cliente que desea abordar. Cómo sabes que es un problema real para un gran número de personas?

En la próxima columna de Mercado, hablaremos de cómo asegurarse de que el problema que ha identificado es realmente un punto de dolor real para su cliente percibido. Usted no quiere crear un negocio basado en un problema que ha creado sin pruebas o que sólo es un problema real para un pequeño, pequeño número de personas.

Actividad

• Reflexione sobre el valor actual de su idea y amplíelo. ¿Su solución ahorra tiempo al cliente? ¿Y dinero? ¿Resuelve tu solución un problema a corto o largo plazo?

2. Competencia y diferenciación

Al crear el producto o servicio, es importante realizar la debida diligencia en el mercado antes de pasar a la acción. Lo último que se quiere hacer es crear un producto o servicio idéntico al de una empresa ya establecida en el mercado. Aunque todos pensemos que nuestras ideas son originales y que no se han llevado a cabo antes, solemos estar muy equivocados.

Comprender a la competencia puede darle indicadores de a qué se enfrenta y de la fortaleza del mercado actual. Cuanta más competencia haya con productos o servicios similares, más difícil será identificar un nicho virgen en el que pueda sacar provecho. Sin embargo, una buena cantidad de competencia también indica un mercado potencialmente lucrativo, siempre que su producto o servicio se diferencie del resto de la competencia.

La diferenciación, por definición, es la capacidad de abordar y resolver el problema de un cliente de una manera única respecto a las demás empresas que compiten en el mercado. Uber presta el mismo servicio que un taxi llevando a la gente del punto a al punto b. Sin embargo, se diferencia por incorporar tecnología móvil para que la experiencia del cliente sea más fácil y barata.

Actividad

• Reflexione sobre la situación competitiva del mercado en el que pretende introducir su producto o servicio. Identifique a los 5 ó 10 principales competidores e investigue qué problema específico resuelven para el cliente. Averigüe quién lidera el mercado.
• Reflexione sobre su idea. ¿Cómo aborda su idea el problema del cliente de forma diferente a la de los líderes y otros actores del mercado? ¿Existe un nicho que su empresa pueda abordar y que los líderes estén pasando por alto?

Uno de los mejores consejos que recibí de Peter Thiel en su libro Zero to One es crear empresas que tengan el potencial de convertirse en un monopolio dentro de su nicho de mercado. A través de mi experiencia, he visto cómo su consejo se hacía realidad. Permítanme ilustrarlo.

¿Empezó Amazon como la tienda de todo? o ¿monopolizó primero la venta de libros online?

¿Empezó Facebook intentando convertirse en la red social más popular del mundo? o ¿intentó ganarse primero los seguidores de todos los estudiantes de Harvard?

Hay cientos de ejemplos de las empresas más valiosas que comenzaron su andadura hacia la cima a través de pequeñas redes de nicho. Ten en cuenta estos consejos cuando intentes convertir tu idea de negocio en una empresa real.

3. Tecnología

En el panorama empresarial actual, es casi inevitable que algún tipo de tecnología forme parte de su producto o servicio. Tanto si se trata de una tecnología cuya licencia se obtiene de otra empresa como de una tecnología que se crea como producto principal, es esencial entender qué se necesita para su idea de negocio antes de lanzarse al desarrollo.

Actividad

• Reflexione sobre la tecnología que necesitará su empresa para lanzar y desarrollar con éxito su producto o servicio. ¿Va a obtener la licencia de otra empresa tecnológica? ¿O la va a desarrollar usted mismo? En caso afirmativo, ¿cómo lo hará?
• ¿Qué tecnología necesitará su producto o servicio a corto plazo (1 año) y a largo plazo (3-5 años)?

He creado empresas que requieren tanto una tecnología mínima como una gran cantidad de tecnología. En Portlight, la demanda de tecnología cambió a medida que crecíamos, lo que nos obligó a ajustar nuestra estrategia sobre la marcha.

Cuando empezamos, las soluciones tecnológicas de otras empresas tecnológicas funcionaban perfectamente para lo que intentábamos conseguir. Sin embargo, cuando nuestro inventario superó los 500.000 productos, necesitábamos un software propio y personalizado para optimizar nuestro modelo de negocio. Llegados a este punto, pasamos a contratar desarrolladores que desarrollaran la tecnología por nosotros.

4. El MVP - Producto Mínimo Viable

El MVP o producto mínimo viable se ha convertido en una palabra de moda en la comunidad tecnológica. Famosa inicialmente por la metodología Lean Startup, es habitual oír a los fundadores de startups hablar de su producto mínimo viable cuando intentan conseguir financiación o captar su primer cliente. Consiga hoy mismo su ejemplar de The Lean Startup en Amazon.

El MVP es exactamente lo que su nombre indica. Es una primera versión de su producto o servicio que sólo tiene las características clave para añadir valor a su mercado de clientes. Una vez que hayas creado tu MVP, es tu deber obtener comentarios de los clientes potenciales y, a continuación, iterar el MVP para satisfacer los deseos de los clientes.

Actividad

• Reflexiona sobre el MVP que puedes construir para pedir opiniones a tus clientes potenciales. Cuánto tiempo te llevará construirlo?
• Reflexione sobre las estrategias de fijación de precios que puede utilizar para vender el producto o servicio. ¿Cuánto cobra la competencia? ¿Puede competir y obtener beneficios?

Reflexionar y luego actuar sobre tu MVP es un paso importante para comprender plenamente si nuestro producto o servicio puede sobrevivir a una prueba de estrés con clientes reales.

5. Estrategia de validación

Después de desarrollar el concepto de su MVP, el siguiente paso es validar su idea con clientes potenciales. Validar tu idea significa hablar con una muestra de personas que crees que querrían comprar tu producto o servicio.

En la conversación, tu objetivo es hacer preguntas sobre su "problema", presentar la idea de tu producto o servicio, y entender si estarían dispuestos a comprar el producto o servicio.

Este paso es vital para el esfuerzo continuado de su idea porque prueba o refuta que existe un mercado para su producto o servicio. Un malentendido común es que "si lo construyes, ellos vendrán". Por desgracia, eso no es cierto. Sin embargo, realizar una prueba de validación legítima puede orientarle sobre cómo hacer pivotar ligeramente su idea para responder mejor a los deseos y necesidades del cliente. No pase por alto este paso.

Actividad

• Reflexione sobre 3 ó 5 mercados de clientes diferentes a los que le gustaría dirigirse con su producto. Escribe una lista de preguntas que te gustaría hacerles sobre tu producto. Crea una rúbrica de calificación final que el cliente potencial pueda rellenar para expresar lo interesado que está en el producto o servicio.

Reflexiones finales

Desarrollar y comprender plenamente los conceptos internos de su producto o servicio es fundamental para lanzar una idea con un mínimo de defectos, un valor claro para el cliente y un conjunto de opciones para introducir cambios cuando sea necesario.

Si bien no quiere retrasar demasiado el lanzamiento de su producto o servicio, tampoco quiere crear y lanzar un producto o servicio que nadie quiera.

Columna siguiente

Ahora que tenemos una mejor comprensión de cómo construir el producto o servicio para su negocio, vamos a sumergirnos en los aspectos financieros. En la columna, vamos a cubrir:

1. Inversión para empezar
2. Economía de la empresa
3. Gestión financiera
4. Estrategia de salida

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